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Se me permitem, vou deixar aqui algumas informações que eventualmente poderão ajudar à reflexão sobre este assunto.
Em todas as marcas que tem carisma suficiente paa explorar o seu bem mais precioso que é... a marca. Regista-se o fenómeno da exploração da mesma, em artigos colaterais ao "core business". Umas marcas fazem isto melhor, outras pior e outras ainda não despertaram para esta realidade.
No mundo das motos, as pioneiras e mais bem sucedidas marcas na exploração dos equipamentos para o motociclista, acessórios para as motos e mershandising, são a Harley-Davidson e a Ducati, seguidas a alguma distância pela BMW. Nas duas que lideram, a percentagem que estas linhas representam na sua facturação global, ascende a cerca de 20% e sempre a subir de ano para ano.
A BMW, que também tem um valor de marca poderoso e vem seguindo este caminho à longos anos, ambiciona fazer mais e melhor, principalmente no que respeita a acessórios para as motos e mershandising, pois no equipamento é desde há muito uma referência incontornável em termos de qualidade e inovação.
Em países como a Espanha, em alguns concessionários BMW, mais de 20% dos seus resultados advém da venda destas linhas de produtos.
Isto leva-nos ao eterno problema Português... Dimensão!
O mercado português, para a BMW Motorrad em termos de volume global, incluindo motos, equivale a um, sim... UM Concessionário de topo espanhol!
Esta vertente do negócio, liberta margens muito interessantes para a marca, mas ridiculamente baixas para os concessionários.
Qualquer cliente, mesmo que não ligada ao negócio textil, perante um fato BMW tem uma percepção idêntica à que tem numa loja de pronto a vestir. Acontece que as margens do comerciante, num e noutro negócio não tem nada, mas mesmo nada a ver.
A "ajudar" ao panorama em Portugal, além do diferencial de 5% no IVA, ainda temos preços de venda ao público superiores aos de Espanha, tendo os colegas espanhois, maior desconto médio que nós em Portugal.
Com esta dimensão e estas condições, sendo certo que uma palavra que eu vi por aqui (consignação) é palavra e pratica proibida no mundo BMW, poderão agora perceber porque não conseguimos ter todos os tamanhos e todos os modelos em stock.
Não obstante estas dificuldades, porque o espírito que nos move é a paixão pelas motos, pois chegamos a este negócio, como motociclistas BMW e não o contrário, sempre fizémos questão de não só usar como promover activamente o equipamento BMW.
Na nossa Concessão, o cliente consegue encontrar cerca de 90% dos artigos do catálogo BMW. Pelas razões antes expostas, não conseguimos/podemos obviamente ter de cada artigo uma grande variedade de tamanhos, pois o risco é exclusivamente nosso.
Não conheço os números actuais, mas não será por acaso, que à chegada da BMW a Portugal, a nossa Concessão vendia tanto equipamento como todos os outros Concessionários juntos.
E que fazer com os artigos descontinuados? Em Espãnha, no fim da estação, existem campanhas promovidas pela marca, onde a mesma comparticipa nos descontos. Em Portugal, se fizermos campanhas com os mesmo descontos, vendemos abaixo do custo.
Da nossa parte, estamos sempre dispostos a fazer mais e melhor neste capítulo, assim as nossas "reivindicações" junto da marca venham a ser acolhidas.
Mas também é certo que para o panorama mudar mais acentuadamente, será necessário, como em todas as Famílias, algum sentido de entreajuda.
Se for acentuada a tendência de ir comprar a Espanha, menos incentivo haverá para investimentos nesta área em Portugal e instalando-se a desmotivação, o panorama em vez de melhorar, poderá até degradar-se. Não falando já da nossa economia que precisa de estímulos, o que não se passa com a espanhola que já tem estímulos que chegem.
Muito mais haveria a dizer mas a mensagem já vai longa.
Um abraço para toda a Família BMW.
Rui Paraty
_________________  A.S.MotorradO Seu Concessionário Oficial BMW Motorrad no Porto. www.asmotorrad.com
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